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2007-09-26 10:53:48
今天看完了《输赢》这本书，真是一本非常不错的好书。多谢南半球大哥的推荐！
给自己小节一下：
该书讲的主要是一个国际型的大it公司销售人员的故事，真的很不错。
我也不知道为什么，书是看完了，但书中的很多细节我是可以想象的到的，但你要让我给你讲出来真的有点难。也许是我脑子中的抽象意识太重了吧，看东西很多都不只是去看东西，想去看看东西后面的东西；也许是自己本身表达能力就有问题，说起话来上下没有一点关系让人听不懂。我知道这是我的一个缺点。应该好好改改，我应该学会怎么向别人表达我的意思，要让人知道我在想什么。还是不把话题转的太远，回到这本书上来。
该书的序写的很有特色：
其中有这么一句（老人带着狗来到天堂时看书人对他说的）：当然不，他们为我们省了很多时间，替我们把那些为了自己利益而舍弃自己良心和原则的人都挑走了。
我从中可以学习到的：
1>. 做事先做人，学会无私的奉献精神（周锐的销售技巧真的很不错，他身上有很多优点可以值得我去学习）。
2>. 做事情一定要有积极进取的精神，不要放弃，哪怕只有最后的希望（方威对事情积极追求，想放设法完成事情的态度）。
销售技巧（主要是周锐的天龙六式和该书提到的几个地方，自己小节了一下）：
无论做什么产品的销售，客户的采购只有六个关键的因素：情报、客户的需求、产品的价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。我们销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。
天龙六式只是基本功，在这之上还要掌握一些重要的技巧，比如提问技巧，倾听技巧、演示技巧，谈判技巧等等。当你熟练这些技巧之后就是一个高手了。要想成为绝顶高手，高手中的高手，那你就要练内功了。
第一式： 收集资料
收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。
* 发展内线，内线就是客户内部认可我们价值，愿意帮助我们的人。
* 个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。
* 组织结构分析，客户的级别、职能、以及在采购中的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。
* 销售机会分析。
其中发展内线在书中讲到有好几处，这点真是相当不错。
（书中的实例：
何玲就是方威的内线（主要用来了解赵颖的活动），
林佳玲就是罗林斯的内线（主要用来了解亚太区的情况），
方威就是黄静的内线（主要在自己离开北京的时间用来了解周锐的情况），
......）
第二式： 建立关系
如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？
很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于适用他们。
这些方法很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。我做了这么多年的销售，现在还常常不能在一面之间判断出客户的性格。这就需要多年锻炼出来的眼力。
第三式： 需求
需求是客户采购的关键。
需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找凯发app官方网站的解决方案，凯发app官方网站的解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这这个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。
第四式： 竞争策略
我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形，将敌人彻底消灭掉。因此，销售的时候的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。
第五式： 赢取承诺
决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格，服务，付款条件，到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。
第六式： 跟进服务
经过前面五步骤，合同是签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来，还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。
其实这本书还有好多地方需要学习的，这只是其中一小部分。
《输赢》下载:
给自己小节一下：
该书讲的主要是一个国际型的大it公司销售人员的故事，真的很不错。
我也不知道为什么，书是看完了，但书中的很多细节我是可以想象的到的，但你要让我给你讲出来真的有点难。也许是我脑子中的抽象意识太重了吧，看东西很多都不只是去看东西，想去看看东西后面的东西；也许是自己本身表达能力就有问题，说起话来上下没有一点关系让人听不懂。我知道这是我的一个缺点。应该好好改改，我应该学会怎么向别人表达我的意思，要让人知道我在想什么。还是不把话题转的太远，回到这本书上来。
该书的序写的很有特色：
其中有这么一句（老人带着狗来到天堂时看书人对他说的）：当然不，他们为我们省了很多时间，替我们把那些为了自己利益而舍弃自己良心和原则的人都挑走了。
我从中可以学习到的：
1>. 做事先做人，学会无私的奉献精神（周锐的销售技巧真的很不错，他身上有很多优点可以值得我去学习）。
2>. 做事情一定要有积极进取的精神，不要放弃，哪怕只有最后的希望（方威对事情积极追求，想放设法完成事情的态度）。
销售技巧（主要是周锐的天龙六式和该书提到的几个地方，自己小节了一下）：
无论做什么产品的销售，客户的采购只有六个关键的因素：情报、客户的需求、产品的价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。我们销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。
天龙六式只是基本功，在这之上还要掌握一些重要的技巧，比如提问技巧，倾听技巧、演示技巧，谈判技巧等等。当你熟练这些技巧之后就是一个高手了。要想成为绝顶高手，高手中的高手，那你就要练内功了。
第一式： 收集资料
收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。
* 发展内线，内线就是客户内部认可我们价值，愿意帮助我们的人。
* 个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。
* 组织结构分析，客户的级别、职能、以及在采购中的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。
* 销售机会分析。
其中发展内线在书中讲到有好几处，这点真是相当不错。
（书中的实例：
何玲就是方威的内线（主要用来了解赵颖的活动），
林佳玲就是罗林斯的内线（主要用来了解亚太区的情况），
方威就是黄静的内线（主要在自己离开北京的时间用来了解周锐的情况），
......）
第二式： 建立关系
如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？
很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于适用他们。
这些方法很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。我做了这么多年的销售，现在还常常不能在一面之间判断出客户的性格。这就需要多年锻炼出来的眼力。
第三式： 需求
需求是客户采购的关键。
需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找凯发app官方网站的解决方案，凯发app官方网站的解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这这个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。
第四式： 竞争策略
我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形，将敌人彻底消灭掉。因此，销售的时候的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。
第五式： 赢取承诺
决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格，服务，付款条件，到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。
第六式： 跟进服务
经过前面五步骤，合同是签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来，还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。
其实这本书还有好多地方需要学习的，这只是其中一小部分。
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